德佑地产董事长邵非今年想参与新盘定价

2019-08-16 19:59:47 来源: 奉贤信息港

  德佑地产董事长兼总经理邵非

  虽然对2012年的楼市前景看法不一,但沪上不少品牌中介都预计,其业绩会迎来较大幅度增长。

  持续深入的调控风暴下,大型中介的日子似乎并不像外界想象的那般难过。

  “在去年的市场环境下,中高端物业成交受调控政策影响很大,而德佑的佣金总量排在全市第三,没有出现亏损,这是超出期望的。”德佑地产董事长兼总经理邵非近日在接受早报专访时说。

  据邵非称,目前德佑的门店数量是82家,而在2011年年初时,仅60家左右。面对“史上严厉”的调控,德佑在2011年不但没有关店,还在这一年的一至三季度保持店面扩张,仅在第四季度没有开店。

  对于2012年,邵非的策略是“坚持两条腿走路”:除了新盘代理,还有“主食”二手房买卖,“今年的二手市场应该比去年好些,去年一定是底部,预计今年全市二手的成交量会比去年有10%~20%的提高。”

  靠一手房代理业务

  撑过2011年

  去年四季度,楼市进入深度冰冻期,房产中介的日子也不好过。

  邵非介绍,去年9、10月开始,市场越来越紧,收缩得很厉害,政策执行力度也在加强,“因此去年第四季度,我们承受了比较大的压力。”

  主营中高端物业代理的德佑,受到的压力比其他中介更大。

  邵非解释,去年的调控对中高端业务影响很大,因为客户大多数处于被限购、限贷的范围之内。而且,中高端物业总价较高,购买周期相对较长,客户一般也并非首次购房,对房地产市场、行业都有比较多的了解,因此对服务质量的敏感度也相对较高,这对业务员的业务素质提出了很高的要求。

  据介绍,德佑旗下门店主要布局商圈里的中高端物业,在社区旁边布点。目前90%的门店在中环以内,另有10家门店位于别墅区,业务也以中高端住宅为主。

  为了摆脱困境,德佑在加强二手房业务之外,开始发力参与新盘代理。

  “去年新盘代理在德佑的收入占到了40%左右,正是因为有一二手联动,我们去年的业绩去除市场因素,基本和2010年持平。”邵非直言,如果当时没有参与新盘代理,德佑2011年的业绩将下降40%~50%,那样的话全年肯定是亏损的。

  据邵非介绍,德佑从去年季度末开始做一二手联动业务,到了第三、四季度,开发商开始大幅降价,中介的新盘代理业务变得格外引人注目,“去年我们在新盘代理方面做得很好,我们主攻的几个楼盘在分销上基本上被我们垄断,其他中介加起来的销量也没有我们多。”

  今年希望参与新房定价

  有了2011年的经验,德佑计划在2012年加强一二手联动业务。

  “去年我们在新盘代理上积累了不少经验,今年我们将在去年工作的基础上,配备更多的人员,组织更专业的团队去做。”邵非说,“今年我们希望不仅仅是参与销售,还能参与定价,因为我们对市场更了解。”

  当然,德佑也不打算放弃二手房买卖业务。

  邵非说,二手房买卖是“主食”,德佑不会放弃,“今年的二手市场应该比去年好些,去年一定是底部,预计今年全市二手的成交量会比去年有10%~20%的提高。”

  邵非分析,中高端物业有其自身特点,虽然受调控影响,现在成交没有以前那么火爆,但市场总体上处于供小于求的局面。而且,去年一些因为“税单未满一年”而被限购的客户,今年已具备购买能力,因此市场需求还是会逐步释放出来。

  还有租赁板块。

  据邵非介绍,由于很多中高端物业转售为租,部分被限购的客户只能暂行租房,因此今年的租赁市场会处在一个比较旺盛的状态,所以他们还将加强租赁方面的业务。

  营业额要增长50%

  对于2012年的发展前景,邵非也相对乐观。

  “我们定的目标是营业额比去年增长50%,我觉得这一目标是能够完成的。从过往历史看,排除市场因素,我们制定的目标都能完成。”邵非说,

  邵非此前在内部决策会上为德佑画出的蓝图是:2012年营运目标是 . 8亿元,门店数达到100家。

  在邵非看来,这样的增长速度属于“正常速度,并不算高”。

  据介绍,今年是德佑创办的第十个年头,就佣金总量而言,目前德佑位列全市中介第三位,在单个门店产能方面(佣金总量除以门店数量)德佑是的。

  邵非说,德佑在未来的一两年内,还是会保持每年 0%~50%的扩张规模。过去10年,德佑几乎每年都是以这样一个速度在增长,即便是在2008年金融危机爆发时也不例外。

  按邵非的说法,德佑并未刻意区分高端低端的定位,只是目前德佑门店的分布,决定了代理业务的标的和档次。虽然德佑目前所代理的刚需业务较少,但并不代表以后德佑就不会去做低端,特别是随着门店规模的扩张,一些刚需区域也是会被覆盖,“现在只是想把资源集中在中高端领域。”

  不过,在邵非看来,太过快速的扩张对企业是有伤害的,“像门店开开关关的现象,我们觉得是不好的,这对企业伤害很大。”

  据邵非说,德佑坚持不关店,德佑到现在为止从没关过一家店,基本能保证开一家起码不亏本。“我们希望未来能做全国的不动产服务提供商,而不仅仅做二手房,新盘代理、地产、络营销等都要涉及。眼下的目标则是集中资源先把上海的市场做好,形成一套自己的模式和服务模式,然后再去外地去复制。”

  本科以上学历的中介

  按邵非的思路,市场好的时候大家都在忙着做业务,市场不好的时候企业则更有动力去做内部管理的提升。

  据称,德佑在招聘员工时,对学历的要求是“本科及以上学历”。

  邵非解释,这样做,主要是出于对行业的判断和对企业的期盼。对内,大家当然期望企业是由高素质员工组成;对外,客户的定位也决定了他们对员工的要求,“中高端客户都是很有经验的,他们有自己的判断和喜好,因此我们要求员工不仅仅是销售一套房子,而是能和客户做深层的交流。”

  邵非称,看上去中介行业门槛很低,很多公司实行的都是人海战术,可能在这个行业发展的初级阶段会是这样,但随着行业发展,高素质人才的作用会越来越明显。

  德佑对门店管理实行的是合伙人制度。

  一方面,每个门店的经理享有或承担门店 0%的利润分红或亏损。同时,门店经理可以从门店业务员中,培养发现若干业务骨干,在达到开新店的能力后,门店经理就可和公司分别以 0%对70%的比例共同出资,投资该骨干开的新店,该骨干成为新开门店经理后,也享受或承担新开门店 0%的利润分红或亏损,剩下的70%由老门店经理和公司分别以 0%对70%的比例分享。接下来,新开门店的经历,可以继续培养他的业务骨干,并拓展新店。

  “这样一来,各级员工和企业的利益就都捆绑在了一起,同时,普通员工在企业平台上的发展问题也得到了解决。”邵非说,合伙人制度其实是个留人的制度,它所提供的平台,可以使人才赚到更多的钱,“我们做得比较好的门店经理,收入往往是其他中介行家的 倍以上,同时通过投资业务骨干开新店,还能再获得一笔收入,这比较符合大多数年轻人的心态。”

  邵非的经验,来自于德佑创立初期的人才严重流失。“现在,德佑门店经理的流动性在行业内是很低的。”邵非说,离开的门店经理要么是改行做别的,跳槽去其他中介的很少。

  德佑的合伙人制度也有一些中介在模仿,但很少有坚持的。邵非笑言,可能因为需要分出大量利润,这些公司没坚持下去。

  “现在,员工挣的比我多。”邵非笑着说。

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